Аудит и анализ бизнеса

Нет продаж. Где искать проблему?

Постройте свою воронку продаж: обращения (лиды), контакт с клиентом, выявление потребностей, коммерческое предложение, работа с возражениями, стимуляция оплаты счета, сделка. Впишите в нее реальные цифры за анализируемый промежуток времени. Переведите их в проценты. Посмотрите и оцените результаты.

Если у Вас от входящего обращения до сделки доходит 20% и более, то у вашу внутреннюю конверсию можно считать хорошей и проблема низких продаж в организации потока новых клиентов, вам нужно вкладываться в маркетинг и рекламу.

Если 10-15% - то внутреннюю конверсию можно считать удовлетворительной, но есть недочеты. Анализируйте на каком из этапов продаж у вас есть сбой.

Если в районе 5 и менее - то увы, но у вас проблемы. Это повод задуматься и может быть даже пригласить специалиста аудитора, если сами не можете разобраться в причинах столь низких результатов.

Клиентская база. Что такое, как работать?

Клиентская база — основа работы любого бизнеса. Клиентскую базу нельзя купить или украсть (т.к. это будет всего лишь справочник с потенциальными клиентами), свою клиентскую базу можно только наработать.

Объедините всех существующих клиентов в одном месте. На старте это может быть Exсel-файл, но лучше начинать с полноценной CRM системы.

Поймите существующее положение дел: сколько всего клиентов, сколько из них работают с компанией, сколько не работают, не работают т.к. ушли к конкурентам или закрыли бизнес?

Начните проработку: всю ли линейку продукции или услуг потребляет клиент? Есть ли возможность расширить существующие сделки? Кто из клиентов «забыт» и кого можно вернуть?

Запустите наработку новых клиентов. Для начала пройдитесь по бывшим клиентам, так как вернуть клиента всегда проще, чем привлечь нового.

Какая роль Руководителя отдела?

Руководитель отдела — это основная фигура. Именно он ответственный за результативность возглавляемого им отдела, а не штатные менеджеры “Иванов” и “Петров”.

Если в компании или в отделе кризисная ситуация (из отдела маркетинга нет потока новых обращений, в отделе продаж нет продаж, отдел логистики срывает поставки…), при этом Руководитель отдела знает ситуацию, то почему не предпринял действий для её изменения?

А если не знает - то человек явно занимает не свое место (тем более, если начинает перед руководством перекладывать вину на своих подчиненных).

Что еще можно проверить (провести аудит)?

Проверить можно (и нужно) всё! Зачастую мелочи, на которые вы никогда не обратите внимания, являются важными и показательными для ваших клиентов.

Сломанная лавочка у входа в магазин или офис, тяжело открывающаяся дверь, забрызганный грязью фасад – это отворачивает от вас новых клиентов с улицы. Ошибки в объявлениях или неверно настроенные ссылки, плохо работающий сайт уменьшают объем трафика из интернета.

Не поднятый телефон, не отвеченное письмо, не отправленное коммерческое предложение или не выставленный счет – это недополученная выручка. Не правильно расставленное оборудование на производстве крадет время на транспортировку заготовок и лишние «прогулки» персонала, а это снижает количество выпускаемой продукции в единицу времени и тем самым повышает ее себестоимость.

Можно ли провести аудит самостоятельно?

Конечно можно. В принципе мы на этой странице так или иначе затронули все вопросы, ответив на которые можно составить общую картину происходящего в компании в целом и в определенном отделе в частности.

Самое сложное для управленца или владельца бизнеса – это научиться смотреть на своих подчиненных «как есть», отбросив призму личностного восприятия. Зачастую «хорошие работники» оказываются обычными подхалимами, которые не несут ничего компании, а наоборот тормозят ее развитие.